Ako predať tovar na pracovnom pohovore?

Keď idete na pohovor, pripravujete sa „prekvapiť“ potenciálneho šéfa banálnymi rečami o vašich bohatých skúsenostiach, najlepších stránkach a túžbe rásť a rozvíjať sa. Personalista veľmi dobre chápe, že polovica uchádzačov má tento naučený text, ktorý nič nehovorí, takže vás môžu zavaliť náhlou úlohou a požiadať o predaj pera.

V skutočnosti bol takýto test pre tých, ktorí si chcú nájsť prácu, vynájdený už pred dobrým polstoročím. Poďme sa bližšie pozrieť na to, ako predať produkt na pohovore.

Stojí za to okamžite pochopiť, že konvenčný elektrikár, učiteľ alebo programátor pravdepodobne nebude zaťažený takýmito otázkami. Potreba „predať“ niečo priamo na pohovore sa najčastejšie objavuje u tých, ktorí plánujú pracovať v obchode, ale tento test by ste nemali brať príliš doslovne. V skutočnosti nie nadarmo je už päťdesiat rokov žiadaný - odhaľuje vás ako osobu z mnohých strán, konkrétne:

• ste vôbec schopní predávať nejaký produkt;
• aké sú vaše komunikačné schopnosti, ako sa správate ku klientom;
• viete, ako sa dostať z neočakávaných situácií - je nepravdepodobné, že by ste boli predajcom pier;
• rozumiete psychológii – na to, aby si personalista „kúpil“ predmet, musíte pochopiť, ako ho prinútiť cítiť potrebu;
• jasne vyjadrujete svoje myšlienky - sotva máte pripravený prejav a táto situácia ukáže, ako ste na tom s improvizáciou;
• ste kreatívny a viete abstraktne myslieť – v mnohých prípadoch bude spotrebiteľ súhlasiť s kúpou aj nepotrebného tovaru, ak ho odprezentujete zaujímavým až extravagantným spôsobom;
• dokážete sa ovládať v potenciálne vzrušujúcej situácii – akékoľvek vzrušenie alebo zmätok naruší predaj na pohovore aj v reálnom živote.

Univerzálny recept na to, ako predať pero alebo čokoľvek iné neexistuje – ak váš zamestnávateľ už počul príbeh, ktorý ste našli niekde na internete, určite neurobíte silný dojem. Existuje však určitá stratégia, ktorá by teoreticky mala pomôcť k úspechu, no je to len „rámec“ a ostatné si musíte domyslieť sami.

Prvá vec, ktorú musíte pochopiť, je, kto je váš potenciálny kupujúci a prečo by mu mohol byť váš produkt užitočný. Pamätajte, že vaša košeľa je vždy bližšie k telu, takže zabudnite na osobu ako koliesko vo veľkej spoločnosti - snažiac sa ho zaujať, zasiahnuť jeho osobné záujmy, nie korporátne.

Zhruba povedané, pre stredného manažéra nie je až také dôležité hnať sa za rozsiahlym rozvojom celej firmy, v ktorej pracuje, ale oveľa príjemnejšie pre neho bude dosiahnuť istý úspech so svojou malou divíziou - to je bonus alebo dokonca povýšenie. Pozrite sa na koreň - nenechajte sa viesť príliš globálnym, hľadajte to súkromné, pretože to je vždy dôležitejšie.

Ak je zákazníkom skupina ľudí (napríklad v mene firmy), je dôležité neosloviť všetkých naraz. V dave musí byť človek, ktorý tvorí a rozhoduje. Niekedy sú tieto funkcie rozdelené medzi dvoch zástupcov – vtedy sa oplatí začať od šéfa alebo seniora na pozícii. V každom prípade oslovujete jednu osobu – len tak vás budú všetci počuť.

Dnes väčšina obchodníkov s prostriedkami a schopnosťou nakupovať jednoducho nemá čas hovoriť, takže musíte sa zaobísť bez predslovov a nájsť spôsob, ako sa čo najrýchlejšie dostať k jadru veci. Väčšina predajných pokynov navrhuje najskôr kliknúť na problém a potom navrhnúť riešenie, napríklad: „Stále zabúdaš telefónne čísla a trpíš tým, ale keby si mal dobré pero, zapísal by si si ich“.

Na pohovore však svojho oponenta poriadne nepoznáte a vo všeobecnosti si nemôžete byť istý, že má popísaný problém – zrazu mu sekretárka zapisuje čísla a jeho pero je značkové a veľmi drahé.

Príkladom je revidovaná fráza vyššie: "Naše pero dodáva atrament pod tlakom, takže píše v akejkoľvek polohe, čo znamená, že môžete písať dôležité čísla, nech ste kdekoľvek."... Klienta nezaujíma vaša túžba predať mu pero, záleží mu len na výsledku, ktorý kúpou získa.

Potenciálny spotrebiteľ zaplatí za produkt akúkoľvek sumu, ak ho presvedčíte, že takáto kúpa mu môže priniesť značné výhody. V globále existuje len päť výhod a musíte pochopiť, ako prospieva položka, ktorú predávate na pohovore, vášmu súperovi. Možnosti môžu byť nasledovné:

1. peniaze - materiálne hodnoty sú v našom svete považované za hlavné prostriedky na podporu existencie a prosperity, a ak dokážete, že súčasná investícia sa bezhlavo vráti, vaše pero bude kúpené;
2. čas je ten, ktorý je podľa známeho príslovia „peniazmi“, jeho zásoba vám umožňuje rásť vo všetkých zmysloch alebo mať živší a produktívnejší odpočinok, preto bude dopyt po každej veci, ktorá vám umožní výrazne ušetriť čas ;
3. riešenie problémov - väčšina spotrebného tovaru je navrhnutá tak, aby vyriešila ten či onen problém potenciálneho majiteľa a stačí vám vysvetliť, prečo sa váš konkrétny predmet s touto úlohou vyrovná lepšie ako akékoľvek iné alternatívy;
4. zníženie rizika - každému ambicióznemu človeku sa jeho súčasná pozícia príliš nepáči a snaží sa o rast, ale prípadné zhoršenie situácie sa zdá byť ešte menej príjemné, takže váš produkt bude úspešne predaný, ak bude jasné, že po jeho kúpe riziká sa znižujú;
5. nové príležitosti - vyššie popísaná ambícia nie vždy nájde východisko a príležitosti na realizáciu, preto by mal vami ponúkaný predmet otvárať svojmu majiteľovi nové obzory a perspektívy.

Schopnosť hovoriť je jednou z najdôležitejších ľudských zručností, bez ktorej je ťažké si predstaviť moderný svet. Vašou úlohou je však vytvoriť nejaký „wow-efekt“ perom, prekvapiť poslucháča a je lepšie to robiť nie cez uši, ale cez oči. Vaša pochvala produktu bude a priori vnímaná ako rušivá (a nie nevyhnutne pravdivá) reklama, takže je možné, že vás jednoducho prestanú počúvať. Iná vec je, ak jasne ukážete, ako funguje vaše konvenčné pero bez dlhého predstavovania.

prirodzene, netreba sa zameriavať na tie vlastnosti objektu, ktoré by mu a priori mali byť vlastné - ak je to koleso, potom je pochopiteľné, že sa bude otáčať, ale bolo by pôsobivé demonštrovať, že sa za rovnakých podmienok otáča rýchlejšie ako analógy.

Výhodou vizualizácie je, že je ťažké ju spochybniť – slová sa môžu zdať nepravdepodobné, no v 21. storočí vás pravdepodobne nebudú považovať za kúzelníka alebo šarlatána, pretože informačné technológie by rýchlo odhalili vaše tajomstvo a zabili vašu povesť. Preto to, čo ukazujete, je s najväčšou pravdepodobnosťou pravda.

Nech ste akokoľvek presvedčiví, adekvátny spotrebiteľ bude mať vo väčšine prípadov námietky, pochybnosti a otázky, ktorými sa vám bude snažiť vyraziť zem spod nôh. Nedôvera predajcov je v dnešnej dobe pochopiteľná – povedzme si úprimne, na trhu je dosť ponúk, ktoré sú oveľa horšie, ako sa o nich hovorí. Napriek tomu prítomnosť kritických komentárov a zložitých otázok naznačuje, že ste dokončili polovicu úlohy - upriamili ste pozornosť na položku, ktorú predávate.

Tým, že pracujete pre firmu a vopred viete, čo budete musieť predať, budete mať možnosť pripraviť sa tak, že si vopred napíšete pravdepodobné otázky a premyslíte si odpovede na ne. Na pohovore pravdepodobne nebudete mať takúto príležitosť, veď ani personalisti nie sú hlúpi – je celkom možné, že vám ponúknu „predať“ vôbec nie pero... Tu budete musieť odraziť útoky a zamerať sa iba na vlastnú vynaliezavosť.

Je jasné, že náhla otázka vás môže zaskočiť, no snažte sa to nedávať najavo, nezačnite skĺznuť do nevýrazného bľačania. Navyše nepoužívajte agresiu, aj keď komentáre vášho oponenta vyzerajú ako úplný výsmech vám a vášmu produktu. Buďte pripravení na triky aspoň morálne. Mimochodom, rýchly rozum vám môže pomôcť dostať sa von - ak vás otázka naozaj zaženie do kúta, pochváľte „oponentovu“ pohotovosť a nezabudnite si odpoveď premyslieť vo vyhratej minúte.

Obzvlášť skvelé je, ak po porazení všetkých pochybností vytiahnete z rukáva aj posledný tromf, ktorý súpera dohrá. Toto takzvané vylepšenie benefitov je posledným a najdôležitejším argumentom, ktorý ste si vyhradili najmä na moment, keď už potenciálny kupujúci váha. Teoreticky to môže byť aj hra emócií, pozitívnych aj negatívnych.

Prvou možnosťou je uviesť ďalšiu výhodu s pridanou hodnotou, ktorá zabezpečí vlastníctvo vášho produktu. Druhým je náznak, že vaša výhodná ponuka je aktuálna len okamžite a pri najmenšom oneskorení z toho či onoho dôvodu už nebude taká hodnotná.

Prvé pravidlo človeka, ktorý niečo prezentuje, je nestratiť dôveru v seba a svoj produkt. Možno jednoducho nepoznáte výhody vášho produktu, ktoré sú celkom reálne, ale to nebude ospravedlnenie – vaše pero, ceruzka, či pravítko sa už nebude kupovať, ak neviete vysvetliť, prečo je dobrý a prečo je lepší ako iní.

Ďalším bodom je pokoj. Je možné, že váš potenciálny kupec nie je práve najslušnejší človek a personalista bude mať samozrejme záujem vás v stresovej situácii preveriť, a tak vám ho ľahko vytvorí. Možno pochopíte, že vás vedome prenasledujú a snažia sa vás naštvať, ale nemusíte sa k tomu nechať viesť.

Mnohí nováčikovia, dokonca aj tí, ktorí sa na pohovor vo všeobecnosti a takýto test obzvlášť starostlivo pripravovali, stále zlyhávajú z jednoduchého dôvodu, že sa príliš venujú teórii a úplne zabúdajú na formu. Komunikačná zručnosť nie je len o tom, aby ste správne a krásne hovorili – niekedy sa vám na tvári napíše viac, ako poviete. Najmenej stojí za to nacvičiť si sebavedomý, vznešený úsmev a určite stojí za to naučiť sa skrývať strach alebo zmätok.

Ako už bolo spomenuté vyššie, musíte viesť dialóg určený na kreatívny predaj čohokoľvek s nárokom na originalitu, ale užitočné príklady, samozrejme, nezaškodia. Pozrime sa na niekoľko nápadných príkladov.

• Bez telefónu si úspešný biznis neviete predstaviť - vy ako aktívny človek to nemôžete nevedieť. Náš model má výkonnejšiu anténu, ktorá zachytáva signál vo výťahu a v tuneloch. Navyše sa dodáva s vysokokapacitnou batériou, takže môžete prijímať hovory kedykoľvek a kdekoľvek.
• Určite ste si všimli, že sedavý spôsob života neprospieva vášmu zdraviu. Ranné behanie je skvelý spôsob, ako sa cítiť ako skutočný človek, ale mali by ste si kúpiť našu fľašu, aby ste mali vodu na dosah ruky. Dávajte pozor na tvar výrobku a farbu stien - fľaša je navrhnutá tak, aby sa pohodlne držala a zároveň neprepúšťala slnečné svetlo, preto tekutina vydrží dlhšie chladná.
• Keď človek dosiahne úspech, môže si dovoliť niečo jedinečné, je to taký ukazovateľ jeho vlastnej prestíže. Futbaloví arabskí šejkovia kupujú pre seba celé tímy a na ceste k najväčším vrcholom si kúpte túto hranatú loptu. To asi nikto z vašich priateľov nemá a navyše sa na ňom dá pohodlne sedieť.
• V minulých storočiach bol vzdelaný človek jednoducho povinný vidieť svet, inak nebol považovaný za celkom informovaného. Teraz funguje aj toto pravidlo a náš cestovný balíček by vám pomohol ešte viac rozšíriť obzory a nájsť nových zahraničných partnerov. Zájazd je určený pre majetnejších ľudí, ktorí chcú pohodlie - o celú organizáciu zájazdu sa postaráme my. Vrcholom turné je návšteva tlačovej konferencie Elona Muska, kde povie, ako prilákal investície do svojho podnikania.
• Teraz je okolo vás veľa piesku, keďže ste v púšti, ale prázdniny sa skončili a vy idete domov. Ako suvenír si samozrejme môžete zobrať štandardné suveníry, ale tie sú bežné a majú ich všetci vaši priatelia a najhoršie je, že sú vyrobené v Číne, nie u nás. Len tá pod nohami je prirodzená, ale nepíšte ju sami - sú tam predsa ťavy, nie je pravda, že je čistá. Piesok z odľahlých oblastí púšte špeciálne preosievame a plníme do krásnych fliaš.

Nasledujúce video vám ukáže niektoré triky, ktoré môžete použiť pri predaji produktu.