Rozhovor s obchodným manažérom: ako ho správne viesť a absolvovať?

Manažér predaja je nenahraditeľným zamestnancom v každej organizácii. Jeho znalosti, temperament, charizma a schopnosť krásne rozprávať sú kľúčom k finančnej pohode a prosperite firmy, pretože je to on, kto pre firmu zarába.

Uchádzači o pozíciu obchodný manažér musí mať určité osobné vlastnosti, znalosti a talent: krásne a kompetentne ponúkať produkt alebo službu, vedieť presvedčiť potenciálneho kupca, aby otvoril svoju peňaženku a dal svoje peniaze, mať talent rečníka, poznať psychológiu, snažiť sa o kariérny rast, byť ambiciózny, chcieť zarobiť čo najviac peňazí.

Osobný plat obchodného manažéra priamo závisí od jeho aktivity, kompetencie a prirodzených talentov. Zvyčajne pozostáva z malého fixného platu a percenta určeného zamestnávateľom pri každej transakcii uzavretej manažérom. Manažér predaja musí byť proaktívny a odolný voči stresu. Je to činnosť, ktorá umožňuje špecialistovi tejto úrovne hľadať nové spôsoby a príležitosti na zarábanie peňazí, pričom nevenuje pozornosť negatívam, ktoré môže získať od potenciálneho klienta.

Aby bolo možné kompetentne viesť pohovor s uchádzačom o prácu na pozíciu obchodného manažéra, musí zamestnávateľ (HR manažér) vypracovať plán na kontrolu, či je kandidát vhodný na danú prácu. Zoznam pripravených otázok uľahčí personalistovi vedenie stretnutia.

Zamestnávateľ používa rôzne „nástroje“ na určenie, či je kandidát na obchodného manažéra vhodný pre danú prácu: vizuálne hodnotí vzhľad, určuje psychotyp žiadateľa, jeho spôsob správania sa k cudzím ľuďom, sebavedomie, odpovede na položené otázky... Zamestnávateľ niekedy vedie skupinové pohovory, keď sú na stretnutí súčasne prítomní viacerí kandidáti na to isté miesto. Táto metóda umožňuje porovnať uchádzačov medzi sebou a identifikovať, ktorý z nich sa na túto pozíciu hodí viac. Ako pohovor prebieha, priamo závisí od toho, či uchádzač túto prácu získa alebo nie.

Optimálna štruktúra rozhovoru pozostáva z konkrétnych bodov a otázok.

• Po prvé, náborový pracovník musí:
  • predstaviť sa (meno, priezvisko a pozícia);
  • objasniť, koľko času má žiadateľ;
  • poskytnúť kandidátovi informácie o štruktúre pohovoru.
• Vyzvite žiadateľa, aby sa prezentoval: kto som, čo som dosiahol, o čo sa snažím.
• Prostredníctvom otázok a odpovedí:
  • identifikovať zručnosti, motiváciu a túžby;
  • objasniť požadovaný plat.
• Odpovede na otázky kandidáta na pozíciu:
  • povedať o voľnom mieste, požiadavkách naň;
  • odpovedať na ďalšie otázky žiadateľa.
• Ukončenie rozhovoru:
  • personalista musí vedieť, ako si vyberie kandidáta, ktorý urobí konečné rozhodnutie;
  • informovať kandidáta, keď bude odpoveď;
  • zanechať kontakty pre prípad nepredvídaných situácií.

Na to, aby personalista zistil, či je kandidát vhodný na predajnú pozíciu, musí klásť konkrétne otázky, pričom postupne prechádza od všeobecných k osobným. Pre uchádzača o túto pozíciu existuje štandardný zoznam otázok.

• Prečo ste prišli k nám, do našej organizácie?
• Na stupnici od nula do desať ohodnoťte svoje znalosti.
• O aký plat máte záujem?
• Aký plat v číslach plánujete dostať o pár rokov?
• Aký by mal byť váš pracovný deň?
• Ako plánujete prilákať potenciálnych zákazníkov?
• Aký je váš najúspešnejší dokončený obchod?
• Čo robiť, ak potenciálny kupujúci nechce pokračovať v konverzácii a rozhodne odmietne kúpiť produkt alebo službu?
• Ste pripravení splniť schválený plán predaja?
• Ako budete organizovať svoj pracovný deň v podmienkach zvýšeného pracovného vyťaženia? Uprednostnite.
• Máte vybudovanú zákaznícku základňu?
• Ako by mal vyzerať manažér predaja na obchodnom stretnutí?
• Čo bolo podľa vašich skúseností pre vás najťažšie?
• Čo je podľa vás hlavným faktorom ovplyvňujúcim úspešný predaj?
• Prečo ste odišli z predchádzajúceho zamestnania? Príčiny?
• Aké sú vaše silné a slabé stránky ako človeka a ako predajcu?
• Ako vás charakterizovali vaši bývalí kolegovia z práce?
• Prečo presne by ste mali dostať túto prácu?
• Ak je rozhodnutie pozitívne, ako začnete svoj prvý deň v práci?

Pri výbere zamestnancov do firmy využíva HR manažér rôzne nástroje: klasický pohovor, psychologické testovanie, prípadové pohovory. Prípad je simulovaná alebo reálna problémová situácia, ktorá vyvoláva diskusiu, vyžaduje analýzu a rôzne možnosti riešenia.Prípady sa nazývajú aj situačný rozhovor, ktorý umožňuje odhaliť schopnosť kandidáta myslieť neštandardne, správne zostavovať logické reťazce – dedukcie a závery, efektívne riešiť konkrétny problém.

Hotové rozhovory s prípadom sa bežne delia do niekoľkých kategórií, ktoré sa kontrolujú:

• žiadateľ má určité zručnosti;
• hodnoty, názory, motivácia;
• model správania kandidáta, jeho osobnostné vlastnosti, charakter.

Každý prípad pozostáva z konkrétnej situácie a vyzýva žiadateľa, aby z nej našiel najlepšie východisko.

Na úspešné absolvovanie pracovného pohovoru sa uchádzač musí dôkladne pripraviť na stretnutie s potenciálnym zamestnávateľom, pripraviť si odpovede na prípadné otázky, rozobrať svoj vzhľad a správanie. Predbežná príprava pomôže kandidátovi byť sebavedomý, odpovedať na položené otázky jasne a zreteľne, neznervózňovať, nepodliehať panike. Aby sa uchádzač dobre pripravil na pohovor a nezlyhal, musí:

• získať podrobné informácie o spoločnosti (čo robí, koľko rokov je na trhu, adresa pohovoru);
• analyzujte svoj vzhľad, zistite, či má spoločnosť dress code, vyberte si správne oblečenie a doplnky (najlepšou možnosťou je obchodný štýl oblečenia: biely vrch, tmavý spodok);
• analyzujte svoj životopis (ako presne odráža znalosti a osobnosť uchádzača), buďte pripravení rýchlo odpovedať na akúkoľvek otázku týkajúcu sa obsahu životopisu.

Na úspešné absolvovanie pohovoru potrebujete:

• nemeškajte na stretnutie, ale nechoďte príliš skoro, najlepšou možnosťou je prísť do kancelárie 10 minút pred začiatkom pohovoru, aby ste sa stihli poobzerať, upokojiť sa, v prípade potreby sa vyzliecť;
• neukazujte, že túto prácu skutočne potrebujete a zaujíma vás to;
• nelichotiť, nelichotiť, nedávať komplimenty potenciálnemu zamestnávateľovi - je lepšie prejaviť zdvorilý, priateľský prístup;
• odpovedzte na provokatívne otázky odvážne, bez rozpakov (takto si personalista kontroluje reakciu budúceho zamestnanca), nebuďte hlúpi, nestrácajte sa, neprepínajte na zvýšený tón rozhovoru, nebuďte drzí a hlavne – nemlčte;
• klásť zamestnávateľovi otázky týkajúce sa denného režimu, pracovné povinnosti, organizácia pracovného toku;
• netreba sa pýtať zamestnávateľa o jeho osobnom živote, rodine;
• nepýtajte sa na možnosť meškania alebo odchod z práce pred koncom pracovného dňa.

Existuje niekoľko otázok, ktoré určite by ste sa mali opýtať potenciálneho zamestnávateľa.

• Prečo bolo voľné miesto? je to dočasné alebo trvalé, z akých dôvodov odišiel predchádzajúci konateľ z tejto pozície?
• Čo drží recruitera v tejto konkrétnej spoločnosti, prečo tu pracuje? Tu môžete získať niekoľko užitočných informácií pre seba.
• Aké sú pracovné povinnosti pre toto voľné miesto, aké úlohy budete musieť vyriešiť ako prvé?
• Aký bol predajný úspech spoločnosti za posledných 3-5 rokov? Odpoveď na túto otázku umožní kandidátovi identifikovať, nakoľko je firma úspešná, či plánuje expandovať, zavádzať nové produkty a služby.
• Aký je ďalší postup zo strany zamestnávateľa? Mnohí uchádzači o voľné miesto sú počas pohovoru v strese, upadnú do strnulosti a nepýtajú sa na túto veľmi dôležitú otázku, ale stačí sa opýtať na pozíciu.

Uchádzač o pozíciu obchodného manažéra musí byť pripravený odpovedať na otázky zamestnávateľa týkajúce sa vzdelania, skúseností v predaji, počtu úspešných transakcií a ich výšky v rubľoch, ako aj toho, aký je v súčasnosti jeho rodinný stav, osobný preferencie v živote, koníčky a záľuby ...

Nie je potrebné hovoriť o svojich zlyhaniach a sklamaniach v živote - to nikoho nezaujíma. Skúste premeniť dialóg s recruiterom na zaujímavý a objektívny príbeh o sebe.

• "Povedzte nám o svojich skúsenostiach s predajom, o svojom vzdelaní?"... Získal som vysokoškolské vzdelanie v odbore „Účtovníctvo a audítorstvo“, v súčasnosti sa doplňujem v oblasti predaja, študujem diaľkovo.
• "Kde sa vidíš o pár rokov?" Som úspešný predajca, mám vlastnú veľkoobchodnú spoločnosť. Alebo som sa stal vedúcim finančného a ekonomického oddelenia.
• "Ak je klient mimo, mrzutý a nechce ťa počúvať, čo urobíš?" Budem pokojná a slušná a aj napriek negatívam budem klientovi naďalej radiť s tovarom a službami.
• "Povedzte nám, aké sú vaše silné a slabé stránky?" Som cieľavedomý, aktívny, ambiciózny – v tom je moja sila. Slabosťou je tvrdohlavosť, sebakritika.

Výsledok pohovoru sa môže líšiť v závislosti od situácie:

• môže vám byť okamžite zamietnuté zamestnanie, ak zamestnávateľ už pochopil, že kandidát nie je vhodný na túto pozíciu;
• bude požiadaný, aby počkal na hovor alebo e-mail;
• sľubujú zamestnať - v tomto prípade nemusíte svoje nadšenie a radosť prejavovať príliš jasne, pretože všetko sa môže rýchlo zmeniť.

Aby ste na zamestnávateľa urobili pozitívny dojem a získali prácu, nastavte sa pred každým pohovorom na úspech a víťazstvo. Pri akejkoľvek odpovedi buďte diskrétni a zdvorilí, dialóg veďte sebavedomo a kompetentne.