Kto je obchodník a čo robí?

Merchandising ako pojem vlastne znamená umenie obchodovania. Ide o celý systém, ktorý podporuje propagáciu tovaru, navyše tak, aby čo najmenej zapájal predajcu. Existuje pocit, že predaj prebieha sám od seba a neexistuje žiadna osoba, ktorá by kontrolovala atraktivitu tohto alebo toho produktu. Ale existuje taký neviditeľný agent a nazýva sa obchodník.

Táto pozícia v adaptácii sa prekladá ako „produktový špecialista“. Laik môže nadobudnúť dojem, že obchodník jednoducho doručí tovar na predajnú plochu, vyloží ho do regálov a odíde za iným objektom. Ale také jednoduché to nie je. Obchodník je vlastne multidisciplinárny špecialista, ktorý musí potešiť dve strany naraz: manažment – ​​na úrovni predaja, nákupcu – v pohodlí nákupu.

Definícia obchodníka je maloobchodný špecialista, ktorý dodáva konkrétnu značku produktu do maloobchodnej siete, čím vytvára spotrebiteľskú základňu pre tento produkt. Ukázať produkt s tvárou bolo cenné aj pred storočiami, dnes, v dobe konzumu, sa táto zručnosť stala ešte dôležitejšou. Profesia má predchádzajúce aktivity, ale obchodníci sa oficiálne objavili na konci 20. storočia.

Na to, aby ste sa stali dobrým obchodníkom, nestačí byť len výkonný, riadny a zodpovedný. Pri opise zručností, ktoré tento špecialista potrebuje, budú dobré analytické schopnosti, ochota získavať nové vedomosti a pozorovanie. V marketingu, psychológii a sociológii, či skôr na križovatke týchto vied, sa rodí smer, ktorý skúma správanie zákazníkov. To je základ pre obchodníka, ktorého úlohou je stať sa konečným článkom predaja, aby sa uistil, že ruka kupujúceho siaha presne k produktu jeho značky na polici obchodu.

Práca obchodníka musí byť prísne regulovaná. V opačnom prípade bude zamestnanec, ktorý by sa mal podľa pokynov venovať jednému, vykonávať ďalšie funkcie, riešiť nepriame úlohy atď.

Toto je práca obchodníka.

• Špecialista určuje spôsob optimálneho usporiadania tovaru na obchodnom podlaží. Celý sortiment produktov, ktoré značka kupujúcemu ponúka, musí byť pre neho fyzicky aj vizuálne prístupný. Ako rozložiť tovar, rozhodnú marketéri a obchodník ich osvedčené postupy využíva v praxi. Správny výpočet sa mimochodom nazýva vyblednutie.
• Odbavenie produktu je mimoriadne dôležité. Ide o technickú zložku, teda o stav políc a chladenie/vyhrievanie vitrín, ako aj o estetickú stránku. Produkt by mal byť usporiadaný pohodlne, osvetlenie by malo byť príjemné, dostatok informácií a reklamy o produkte.
• Presvedčivé rozloženie produktu – v obchode ho nemusí byť ťažké nájsť. Ak je produkt zaradený do prémiovej kategórie, špecialista preň spravidla vytvorí samostatný ostrov.
• Špecialista tiež kontroluje trvanlivosť produktu, súlad s cenovkami a ďalšie dôležité vlastnosti.
• Vykonáva aj reportovaciu prácu, ktorá pomáha prispôsobovať následné činnosti, izolovať produktívne činnosti a reálne hodnotiť tie, ktoré nie sú najúspešnejšie.
• Vyjednávanie s vedením predajne o tom, kde a ako tovar umiestniť tak, aby bol o to sledovaný záujem oboch strán.
• Komunikácia so zákazníkmi. Nestáva sa to tak často, ale ak sa kupujúci obráti na obchodníka, aby mu upresnil akékoľvek informácie o produkte, mal by nadviazať dialóg a odpovedať na otázku stručne a kompetentne.
• Určenie objednávky. Tovar by mal byť vždy sklad a môžete sa rozhodnúť sami, alebo si ho predpísať v odporúčaní obchodníkovi.
• Rotácia. Tovar s rizikovým časovým rámcom je predložený s istou maržou - je odoslaný späť, inak dôjde k oneskoreniu.
• Umiestnenie reklamy. Plagáty a závesy, police - to všetko je tiež v oblasti zodpovednosti obchodníka.

Niekedy sa v oblasti činnosti obchodníka objaví hodnotenie konania konkurentov: ako fungujú, aké nástroje predaja používajú, ako robia propagačné akcie atď. V mnohých spoločnostiach sa tejto záležitosti venuje samostatný špecialista, ale v malých firmách sa funkcia hodnotenia konkurentov často prenáša na obchodníka. V každom prípade by sa to malo odraziť v popise práce.

Druhy merchandisingu.

• Kategorický. Ide o možnosť, keď je zamestnanec v určitom supermarkete alebo hypermarkete zaradený do jednej kategórie produktov. Dodáva produktu estetický vzhľad.
• Na návšteve. V tomto prípade nie je zamestnanec viazaný na miesto predaja, ale na značku. Bude fungovať na niekoľkých miestach: v kaviarni, v supermarkete a v malom obchode. Rozloží tovar, poučí personál o požiadavkách na rozloženie. Môže mať postavenie senior merchandiser, ktorému je podriadených niekoľko zamestnancov.
• Kombinované. Robí všetko vyššie uvedené.

Osoba, ktorá sa podrobne pozerá na špecialitu obchodníka, chce vedieť, aké vlastnosti by mal mať špecialista, aké znalosti a zručnosti by mal vlastniť. NSže pochopenie mu dá príležitosť posúdiť vlastnú pripravenosť vstúpiť do tohto povolania.

V prvom rade to bude mať v profesii ťažké pre človeka, ktorý nemôže pracovať v zhone, hluku, ostrom svetle a iných faktoroch rozptýlenia. Nie, že by obchodník musel byť nutne extrovert, no predsa uzavretí ľudia, ktorí uprednostňujú samotu pred všetkým ostatným, sa v tejto profesii budú cítiť mimoriadne nepríjemne.

Ale nasledujúce vlastnosti budú pre obchodníka užitočné.

• Sociabilita. Budete musieť pracovať nielen s policami, regálmi a vešiakmi (v prípade, že obchod predáva oblečenie), ale aj s odborníkmi na komodity, predajcami, manažérmi a ďalšími ľuďmi.
• Všímavosť. Veľa informácií budete musieť držať v hlave, niektoré sa neustále menia. Preto bude pre neprítomných ťažké zvládnuť profesionálne úlohy.
• Dobrá vôľa. Produkt nepredávajú len nástroje, stratégie, krásne obaly a kvalitná reklama, ale aj ľudia. A obchodník tiež. Dokonca aj ľudia, ktorí idú s vozíkom v supermarkete, sú ochotnejší pristúpiť k tým regálom, kde dobrotivý a zdvorilý obchodník rozloží tovar.
• Schopnosť rýchlo prepínať. Musíte to urobiť tiež, najmä keď je okolo veľa rušivých prvkov.
• Lahôdka. S upratovačkou môžete dať každému jasný príklad: ako niektorí predstavitelia tejto profesie radi reptajú na ľudí, ktorí „prišli a dupali“, hoci podstatou jej práce je po nich upratovať. Rovnako aj obchodník by mal byť čo najcitlivejší k ľuďom, ktorí ho nechtiac tlačia, rozptyľujú alebo mu bránia vo výhľade. Pracuje pre nich a nič by nemalo zasahovať do ich pohodlia.
• Sebestačnosť. Obchodník nezíska ovácie a slávu od šéfa spoločnosti ani od žiadneho iného špecialistu, ktorý zbiera plody spoločného úspechu. A ľudia, ktorí sú zvyknutí preťahovať si deku cez seba, sa nezmieria s tým, že pre obchodníka je pohodlnejšie zostať neviditeľný. Zároveň ho možno v rámci jeho štruktúry považovať za inteligentného špecialistu, bude oceňovaný a rešpektovaný, no s najväčšou pravdepodobnosťou bude oddelený od nadšenia verejnosti.

Skúsenosti s obchodovaním sú samozrejme výhodou. A kľúčové pozície zvyčajne obsadzujú ľudia, ktorí majú ekonomický základ, poznajú základy marketingu, rozumejú fungovaniu sveta obchodu, neprekvapí ich odborná slovná zásoba a majú približnú predstavu o tom, čo je podstatou práce kolegov. na iných pozíciách v ich organizácii je.

Obchodník musí byť schopný:

• orientovať sa v základoch vedy o tovare;
• poznať aspoň hlavné body psychológie reklamy a taktiky predaja;
• písať správy a robiť to s hlbokým pochopením pojmov, pozícií, úloh a cieľov, ktoré mu vedenie prideľuje;
• rozumieť zvláštnostiam výroby tovaru, ktorý propaguje;
• pochopiť, o aký článok v predajnom reťazci ide, a jasne pochopiť, čo robia ostatné články v tomto reťazci.

Je skvelé, ak je obchodník vzdelaním ekonóm, marketér alebo komoditný expert, no momentálne to nie je striktné kritérium pre výber špecialistu. Stále môžete prísť do tejto oblasti z ktorejkoľvek inej, ak je záujem a ochota učiť sa. Musíte mať len jasnú predstavu o tom, čo povolanie znamená, ako bude vyzerať jeho bežný priebeh, aké sú vyhliadky.

V mnohých prípadoch, aby ste sa stali obchodníkom, stačí prejsť pohovorom a dokázať, že ste vynikajúci počas stáže alebo skúšobnej doby. Niekedy je obchodník vychovávaný v rámci tímu, napríklad sa ním stane predajca. Najprv študuje, sleduje prácu skúseného staršieho súdruha, po ktorom začína prvé odborné testy. Možno dostane skúšku: nebude musieť absolvovať niekoľko predmetov ako v inštitúte, ale test musí zložiť s istotou.

Dnes je tiež veľa kurzov merchandisingu, prezenčných aj diaľkových. Pre väčšiu dôveru sa oplatí ich prejsť: bude sa to páčiť zamestnávateľovi aj uchádzačovi, ktorý sa nebude cítiť ako neskúsený začiatočník, zmätený a báť sa obrovského množstva vedomostí a zručností, ktoré na neho padajú.

Rozdiel môže byť obrovský, keďže medzi úvodnými termínmi je obrovský rozdiel. Začiatočník bez skúseností a profesionálnych úspechov, ktorý pracuje so skromnou obchodnou štruktúrou, sa len ťažko môže spoľahnúť na mzdu viac ako 20 - 25 tisíc rubľov. Ak však štruktúra nie je taká malá, počiatočný priemerný plat bude okolo 30 000 rubľov. Skúsenejší zamestnanec so zásluhami a osvedčenou povesťou dostáva 40 - 45 000 rubľov a tí obchodníci, ktorí sú ochotní lákať konkurentov s potešením, zarábajú 60 a 70 000 rubľov (to sa však musí dosiahnuť).

Opäť je dôležitý harmonogram, pracovná náplň, prítomnosť súvisiacich povinností atď. Nakoniec je dôležité mesto, kde špecialista pôsobí. Preto v prvom roku práce môže byť plat skromný a po niekoľkých úspešných rokoch - rádovo vyšší.

Existujú ľudia, ktorí prichádzajú do obchodnej štruktúry na pozíciu obchodníka a vidia sa v nej po 10 rokoch alebo viac - je to nepravdepodobné. Takmer každý chce, tak či onak, stúpať po kariérnom rebríčku. Prvým zjavným vzostupom je získanie 1. kategórie, druhým je status senior merchandiser (ak má spoločnosť takýchto zamestnancov).

V budúcnosti, so skúsenosťami a zásluhami, sa obchodník môže stať obchodníkom (a niekedy aj popredným obchodníkom). Nie je žiadnym tajomstvom, že mnohí prichádzajú k povolaniu získať skúsenosti, po ktorých odchádzajú na voľné plávanie. A ešte častejšie si otvoria vlastnú predajňu a ich zručnosti v merchandisingu budú pre nich mimoriadne užitočné.

Aj dnes môžete získať prácu nasledovne: naučte sa veľa v praxi a staňte sa teoretikom, ktorý poskytuje základ pre ostatných. Staňte sa koučom, trénujte mladých merchandiserov, majte profesionálny účet na sociálnych sieťach atď.